Top 10 des astuces secrètes que les entreprises utilisent pour nous faire dépenser plus

Le shopping est une bataille entre entreprise et consommateur. Vous voulez dépenser moins, les magasins veulent que vous dépensiez plus et ils obtiennent généralement ce qu'ils veulent.

Ce n'est pas tout sur vous, cependant. Les entreprises ont toutes sortes de trucs pour vous permettre de dépenser plus d'argent que vous ne l'auriez prévu. Des carreaux sur leurs sols à la taille de la police utilisée pour imposer délibérément aux vendeurs, voici les dix astuces sournoises et secrètes qu'ils utilisent sans même que nous le sachions.

10 prix leurre

Pensez à la dernière fois que vous êtes allé au cinéma. Peut-être que vous avez acheté du pop-corn. Nous savons tous que c'est trop cher, mais vous êtes-vous déjà demandé pourquoi l'écart de prix entre le petit (disons 3 $) et le moyen (disons 7 $) est plus grand que l'écart entre le moyen et le grand (8 $)? Eh bien, c’est parce que les gens sont plus enclins à acheter le gros, pensant avoir une bonne affaire puisque c’est seulement un dollar de plus que le moyen. C'est ce qu'on appelle l'effet leurre. Essentiellement, les entreprises introduisent une option «leurre» légèrement moins chère pour donner l'impression que l'option la plus chère est une bonne affaire.

Le professeur Dan Ariely du MIT a mené une étude illustrant la puissance de l'effet. En utilisant ses élèves comme sujets de test, il les divisa en deux groupes. Des abonnements au magazine ont été proposés aux deux groupes L'économiste. Le groupe A s'est vu proposer un abonnement Web de 59 $ et un abonnement combiné Web et imprimé de 125 $. 68% de ses étudiants ont choisi l'abonnement Web moins cher.

Il a changé de système pour le groupe B. Il leur a proposé un abonnement Web de 59 $, un abonnement imprimé de 125 $ et un abonnement combiné Web et imprimé également de 125 $. Cette fois-ci, 84% de ses étudiants ont choisi l’abonnement Web et imprimé plus onéreux, pensant en avoir beaucoup. En introduisant simplement une option leurre, les ventes ont augmenté de 30%!

Alors, pensez à l'option de leurre la prochaine fois que vous entendez le caissier dire: «Voulez-vous le gros pour seulement 50 cents de plus?

9 Laisser tomber le signe dollar

Nous avons tous vu ces menus chics dans les restaurants à la mode qui font chuter le dollar devant les prix. Mais ce n'est pas simplement un choix stylistique. Cela vise à vous faire dépenser plus.

Selon des chercheurs de la Cornell University, les clients ont dépensé environ 8% de plus au restaurant alors que le menu ne comprenait pas le signe dollar. Le professeur Sheryl E. Kimes, expliquant les résultats, a déclaré: «Les références à des dollars, en mots ou en symboles, rappellent aux gens la« peine de payer ». ”

8 Utilisation de petits carreaux sur le sol

La récente augmentation des achats en ligne a poussé les magasins traditionnels à se démener pour maintenir leurs profits. En conséquence, les détaillants sont devenus… créatifs.

Une étude récente réalisée par le professeur Nico Heuvinck de l'École de gestion IESEG en France a révélé que «des lignes horizontales très rapprochées sur le sol ralentissent le rythme auquel les clients se promènent dans une allée, les incitant à parcourir et à acheter davantage. Élargissez les écarts entre les lignes et faites en sorte que les clients achètent plus rapidement et dépensent moins. ”

Il a noté que les détaillants ont tendance à utiliser des carreaux plus petits dans les allées abritant des produits plus chers, tandis que des carreaux plus grands sont utilisés dans les zones où ils essaient de réduire les encombrements, comme l'entrée.

Jetez un coup d'œil la prochaine fois que vous irez dans un magasin pour voir s'il y a une différence d'espacement des carreaux.

7 '.99' Prix

OK, personne ne pense sérieusement que 4,99 $ est différent de 5,00 $, non? Faux!

Dans une étude réalisée en 2005 par des chercheurs de l’Université de New York, des chercheurs ont constaté que les prix de clôture de «0,99» avaient un impact incroyable, qu’ils qualifient «d’effet à gauche sur la connaissance des prix». être inférieur à un centime de plus », écrivent-ils. Ils expliquent que, parce que nous lisons de gauche à droite, le premier chiffre d’un prix résonne le plus avec nous. Inconsciemment, notre cerveau perçoit que 2,99 $ est plus proche de 2 $ que de 3 $. En outre, ajoutent-ils, en terminant le prix à "0,99", nous pensons que l'article est en vente, même s'il ne l'est pas.

La puissance de la tarification «.99» a été démontrée dans une étude novatrice menée par des professeurs de l'Université de Chicago et du MIT. Les chercheurs ont pris un vêtement pour femme et lui ont attribué différents prix: 34 $, 39,99 $ et 44 $. Étonnamment, le vêtement était le plus populaire à 39,99 $ alors qu'il coûtait six dollars de plus que l'option la moins chère!

6 '10 pour 10 $

Combien d'entre nous ont vu un panneau «10 pour 10 $» au supermarché et chargé notre chariot? Il est prudent de dire que beaucoup d'entre nous ont. Mais saviez-vous que souvent, vous n’aviez pas à acheter dix articles pour obtenir l’accord?

Dans de nombreux cas, «10 pour 10 $» n’est qu’un autre moyen de dire «1 pour 1 $». Pourtant, de nombreuses personnes finissent par acheter beaucoup plus de produits que nécessaire, selon William Poundstone, auteur de Priceless: le mythe de la juste valeur et comment en profiter.

5 vendeurs impolis

Vous pourriez penser qu'un vendeur amical signifierait plus d'affaires pour une entreprise. Mais des recherches récentes menées par des chercheurs de la Sauder School of Business de l'Université de la Colombie-Britannique indiquent le contraire. Selon les chercheurs, plus le personnel est rude dans les magasins de luxe, meilleurs sont les bénéfices.

Le professeur Darren Dahl, auteur de l'étude, a déclaré: «Il semble que le snobisme pourrait en réalité être une qualification à considérer pour les marques de luxe comme Louis Vuitton ou Gucci. Notre recherche indique qu'ils peuvent avoir un effet similaire à celui d'un «groupe» au lycée que d'autres aspirent à rejoindre ». Essentiellement, les personnes qui font des achats dans les magasins de luxe aiment s'intégrer à la foule de la haute couture.Ces acheteurs de luxe pensent que le vendeur est impoli parce qu’ils n’ont pas encore l’article cher et qu’en l’achetant, ils feront partie du club exclusif.

Les chercheurs ont notamment constaté que ce phénomène n’était pas observé chez les acheteurs des grands magasins. «Notre étude montre que vous devez être le bon type de snob dans le bon type de magasin pour que l'effet fonctionne», explique Dahl.

4 'Jusqu'à épuisement des stocks'

Nous sommes tous allés au supermarché et avons vu beaucoup de choses. Le seul inconvénient est qu'il existe une limite par client: un gallon de lait pour seulement 1,99 USD, mais seulement quatre par client. Mais pourquoi y a-t-il une limite? Ce n'est pas parce qu'il y a une pénurie de lait. C'est parce que c'est un truc efficace pour amener les clients à acheter plus que nécessaire.

Cette astuce fait penser aux acheteurs qu'il existe une forte demande pour le produit, qui est rare. Ils finissent donc par acheter quatre litres de lait alors qu’ils n’en achètent généralement qu’un ou deux pour ne pas rater le marché.

L'effet d'illusion de rareté a été démontré dans une étude de psychologie de 1975. Au cours de l'expérience, les chercheurs ont montré à des sujets de test deux pots à biscuits identiques. Une jarre à biscuits contenait dix biscuits; l'autre n'en avait que deux. Les sujets de test ont estimé que les biscuits dans le pot presque vide étaient plus précieux, en pensant qu'ils devaient l'être, car ils étaient moins nombreux.

Pensez à cela la prochaine fois que vous achetez des billets d'avion et affichez une fenêtre contextuelle à l'écran: «Il ne reste que 11 places sur ce vol. Acheter maintenant!"

3 Utilisation de petites polices

Supposons que vous soyez gérant de magasin et que vous souhaitiez promouvoir une vente. Peut-être vendez-vous un pull qui se vend habituellement à 50 $ pour seulement 30 $. Bien que vous puissiez être tenté de mettre le prix de vente de 30 $ en gros caractères gras, des recherches ont révélé que le prix de vente de votre produit devait être en réalité inférieur à celui du prix habituel.

Comment venir? La raison en est que, inconsciemment, notre cerveau associe une police plus petite à un prix plus bas. Les chercheurs appellent cela «congruence de représentation de magnitude». Une étude réalisée en 2005 par des professeurs de l'Université Clark et de l'Université du Connecticut a révélé que, comparés aux acheteurs qui voient un prix de vente en gros caractères, ceux qui voient le même prix de vente en caractères plus petits sont plus nombreux. susceptible d'acheter l'article.

2 Utiliser beaucoup d'adjectifs

Il existe deux types de menus dans les restaurants: ceux qui répertorient simplement les aliments et ceux qui les décrivent en détail. Pensez «steak taco» à «authentique carne asada taco avec coriandre fraîche, oignon et citron vert, enveloppé dans une tortilla de maïs faite à la main, garnie d’une salsa à l’avocat».

Les restaurateurs n'écrivent pas ces descriptions pour que vous sachiez ce que vous mangez. ils aident leurs résultats. Selon des recherches menées par l'Université Cornell et l'Université de l'Illinois à Urbana-Champaign, ces types de menus ont augmenté les ventes de 27%, par rapport à ceux sans description.

Il est intéressant de noter que l’un des moyens les plus efficaces pour décrire les plats et augmenter les ventes consistait à indiquer aux clients les marques des ingrédients utilisés (par exemple, la sauce au whisky Jack Daniels plutôt que la vieille sauce au whisky ordinaire).

1 regarder vos enfants

Nous savons tous que les enfants aiment le sucre. Mais il y a peut-être une raison plus subreptice que vos enfants sont un coucou pour Cocoa Puffs. Une étude réalisée en 2014 par des chercheurs de l'Université Cornell et du Harvard T.H. La Chan School of Public Health a examiné 65 céréales différentes dans dix épiceries différentes. Ils ont examiné leur position sur les étagères du magasin et ont découvert que les céréales vendues auprès des enfants étaient placées sur des étagères juste au-dessus du niveau des yeux des enfants.

Mais pourquoi pas au niveau des yeux? Voici le vrai coup de pied: ils ont constaté que «l'angle moyen du regard des porte-parole de céréales sur les boîtes de céréales destinées aux enfants est baissé à 9,6 degrés», ce qui donne aux enfants l'impression que leur personnage de céréales préféré les regarde droit dans les yeux.

Les chercheurs ont ensuite effectué une deuxième étude et déterminé que les participants étaient 28% plus susceptibles d'aimer une céréale si le personnage sur la boîte établissait un contact visuel avec eux.